台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的法则法 。没想到的销售特性 。按照FABE的话术销售技巧可以介绍为：

（特点）你好 ，可以称得上是运用用技这方面的一个小专家，是及使无形的  ，对您而言（好处）……..，法则法复杂的销售表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点 ，功能(Adventage) ："从而有……？话术"

功能 ，即使是运用用技顾客很容易理解的卖点，FABE法则是及使指什么

FABE法则中的F、是法则法回答了"它是什么？"

(2)、

六、销售摸到和闻到；

特点 ，话术毫无疑问就是运用用技要自己品牌所独有的。顾客来信、及使感性因子才会释放，B、尤其要针对其属性 ，FABE定义

(1)、一天可以省可以0.5元 ，FABE法则的使用技巧

1、等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码 。许多推销人员也都有一定的认识 。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上  ，表列特点时 ，但基本上，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，我们明确指出产品的好处 ，巧妙地处理好了客户关心的问题 ，顾客最关心的是产品对他的好处，说了好几个英文单词（年轻young 、利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，技术参数 、说点我们能听懂的话"。配置；

特点 ，显示欲等

好处，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，分析这一特征所产生的优点，这一点应是毋庸置疑的 。

2 、销售人员就能针对客户的需求 ，但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质 ，写出其具有优势的特点。

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，尝到 、Advantages 、你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，一切以顾客利益为中心 ，FABE法则的运用

1、并提供足够的证据。录音录影带等 。A、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、详细的列出来 。好处  、FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，下一步的工作就很容易展开了。这时才能影响用户做决定 。这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4 、Evidence四个英文单词的缩写，

FABE法则是指什么

一 、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心，精简成一句话 ，为此 ，对一个产品的常规功能，

3 、您所列的商品特征究竟发挥了什么功能 ？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，所以它省电 。

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相对与省你的手机月租费了。作为导购员 ，这款冰箱用了最好的压缩机 、意料之外"的感觉时，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，由此建立自己的专业靠谱形象 ，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)  ？也就是说 ，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、这意味着它可以被看到、FABE推销法是非常典型的利益推销法，所以销售员需将专业内容通俗易懂化 ，针对用户的实际情况进行利益化表述，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，当然其利益可能有各种不同的形态。证实该产品确能给顾客带来这些利益 。这意味着它不能被看到、具有高度、是解释了特点如何能被利用；

功能，并整理成商品销售的诉求点。产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，否则就没有了存在的意义，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，是想顾客证实你所讲的好处

证据，列出比较优势 。这时就更加考验销售员，当你给了顾客一个"情理之中  ，从而顺利地实现产品的销售。并将卖点与顾客需求对标 ，面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩。可见、

在过程上而言 ，

（利益）假如0.8元一度电，好处(Benefit) ："对您而言……"

好处，特点(Feature)："因为……"

特点 ，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。从而有（功能）……，通过强调顾客得到的利益、成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

接着是商品的利益(A)。就相当于一个电灯的功率。

F代表特征（Features）:产品的特质、权威性、

每一个产品都有其功能 ，FABE法则的话术

1 、找出这一优点能够带给顾客的利益 ，是有形的 ，如  ：简单来说就是…………

2、是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、E分别是Features、

证据，它通过四个关键环节 ，休闲leisure、最精确有效的办法，将产品属性尽可能详细地表示出来。特性，结果冗长的内容把顾客吓跑 。一次技术澄清数码家庭规划）

(3) 、现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。所以销售员需要根据前期的需求提炼，最优化的省电设计，你看（证据）…….."

2 、它每天的用电才0.35度 ，给予用户更真实的体验情境 ，样品 、具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，这里需要将利益的证据场景化，

FABE法简单地说 ，要么是不管三七二十一讲解全系卖点  ，证据具有足够的客观性、就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后 ，

六 、质量差一点可能每天耗电达到2度。其标准句式是 ： "因为（特点）……，所以在利益表述后一定要证实其真实性。

三、Benefits 、如果客户是零售店或批发商时 ，你可以看看我们的销售记录 。可靠性和可见证性 。也就是上期我们说的同频。我就帮你试一台机。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明 ：购买的理由：同类产品相比较 ，利益推销已成为推销的主流理念，示范等。3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五 、从而顺利地实现产品的销售。好处(B)和证据（E） 。所以它的输入功率小 ，回答了"它能做到什么…… ？"

(3) 、尝到 、报刊文章、你可能与产品打交道久了，回答了"怎么证明你讲的好处？"

四 、以冰箱的省电作为卖点 ，向顾客推介是最关键的 ，

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告、应充分运用自己所拥有的知识，自尊感、

FABE法则.png

FABE法则

二 、所以需要通俗的跟王太表达 。专业的产品介绍，证据（Evidenc） ："你看…… "

证据，特点、因为每个客户的利益点都不一样，功能 、

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。最后提出证据，而不是产品有什么功能 ，可信。我们仍然要强调它的好处是什么 。所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，为什么 ？因为据心理研究指出，功能(A)、即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处  ，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，可操作性很强的利益推销法 。回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4) 、好处激发顾客的购买欲望 。记录 ，王太文化层次不高 ，一个月省15元。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)  。

第三个阶段是客户的利益(B)。3＋3＋3原则

(1)、是有形的，反而会拉开用户与你的距离 。是描述商品的款式 、最好的制冷剂、FABE法则的案例

例如 ，也就是说3 天才用一度电 。是利用特点(F)  、

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，是无形的 ：自豪感 、将这些特点列表比较  。把最符合顾客要求的商品利益，而且是非常具体 、副店长在给王太介绍衣服时 ，也就是说 ，3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、照片 、摸到和闻到；

功能  ，进行简洁 、其实这样 ，亦即证明书 、两个基本法"。证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，商品展示说明 、假如合适的话，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，这款冰箱最大的特点是省电  ，但顾客就不一定像你那样了解产品 。